PROFILI
OPERATIVI DELLE OPERAZIONI CON L'ESTERO
LA
COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE
A
cura di ICC Italia
Camera di Commercio Internazionale
PARTE
I: PROBLEMI E RISCHI DEL COMMERCIO INTERNAZIONALE
1
- Operazioni con l’estero: diversità rispetto alle operazioni interne
|
La
successione dinamica dei rischi nel commercio internazionale
·
Inesatta formulazione
contrattuale
·
Rischio di produzione
·
Rischio di pagamento anticipato
·
Variazione dei prezzi di
produzione
·
Rischio di trasporto
·
Rischio di mancato ritiro
documenti e/o merce
·
Rischio di pretestuosa
contestazione merce
·
Differenze di qualità / quantità
·
Mancato pagamento parziale e/o
totale
·
Rischio Paese e Rischio Cambio
·
Rischio di indebita escussione
garanzie prestate
|
2
- I rischi di cui tener conto nelle operazioni con l’estero
Sono
evidenziati i rischi principali che l’operatore dovrebbe considerare al fine
di una consapevole gestione delle proprie vendite all’estero (i rischi
dell’acquirente estero risultano, nella maggioranza dei casi, quasi
esattamente capovolti).
Vi
sono rischi che sono conosciuti o che comunque possono essere individuati
solamente dall’azienda stessa: rischi inerenti alla qualità ed alle
caratteristiche del prodotto venduto, rispetto alle richieste del compratore
ed al mercato di inserimento.
I
rischi contrattuali e quelli legati al regolamento possono essere individuati
e valutati all’interno dell’azienda, qualora essa abbia una struttura
adeguata ed esperimentata, ovvero (qualora così non fosse) ricorrendo a
strutture esterne.
Oltre
all’individuazione ed alla valutazione di un rischio, è importante sapere
se e come è possibile la sua eliminazione o, in alternativa, come è
possibile attenuarlo, coprirlo o cederlo.
I
rischi che in questa sede interessa considerare sono quelli elencati nella
tabella sottostante
|
Tipologia di rischio
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Riguarda:
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vedi:
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Inesatta
formulazione contrattuale
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Import/Export
|
R1
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Produzione
(annullamento ordine)
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Import/Export
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R2
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Pagamento
anticipato
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Import
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R3
|
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Variazione
prezzi di produzione
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Import/Export
|
R4
|
|
Trasporto
|
Import/Export
|
R5
|
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Mancato
ritiro documenti e/o merce
|
Export
|
R6
|
|
Contestazione
merce
|
Export
|
R7
|
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Differenze
qualitative/quantitative sulla merce
|
Import
|
R8
|
|
Mancato
pagamento totale o parziale
|
Export
|
R9
|
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Paese
|
Export
|
R10
|
|
Cambio
|
Import/Export
|
R11
|
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Indebita
escussione garanzie
|
Import/Export
|
R12
|
Contenuto
dei rischi indicati in tabella:
R1:
Rischio per inesatta formulazione contrattuale
Riguarda
qualsiasi punto/termine/condizione del contratto mal formulato o
interpretabile unilateralmente.
R2:
Rischio di produzione.
Riguarda
il rischio che il produttore sopporta anticipando tutti i costi di produzione
in mancanza di pagamenti anticipati o impegni di pagamento bancari. La
produzione di merce su misura o su specifiche del compratore aggrava
tale rischio in misura determinante.
R3:
Rischio di pagamento anticipato:
Riguarda
l’importatore che paga anticipatamente, senza una parallela “garanzia per
down payment”
R4:
Rischio di variazione dei prezzi:
Tale
rischio riguarda i costi di produzione che aumentano in maniera considerevole
ed intaccano l’utile sperato. In caso, invece, di prezzi calanti
sul mercato, il venditore, in mancanza di impegni bancari che
garantiscano il regolamento a spedizione avvenuta, può subire la disdetta
dell’ordine o la richiesta di revisione prezzi. Il venditore è tanto
più soggetto a detta eventualità quanto risulta prolungato il periodo di
approntamento della merce, ed il contratto non preveda alcunché al riguardo.
R5:
Rischio di trasporto
Concerne
i rischi legati al trasporto della merce venduta ed è regolato dalla clausola
di resa merce che stabilisce il momento del passaggio di tali rischi tra
venditore e compratore, i rispettivi diritti ed obblighi.
R6:
Rischio di mancato ritiro dei documenti e/o della merce
E’
il rischio che il venditore subisce quando la merce non viene ritirata nel
luogo di consegna, o i relativi documenti (contro pagamento e/o accettazione)
non vengono ritirati presso la banca che li ha in custodia.
Il mancato ritiro dei documenti non ha alcuna influenza sui crediti
documentari, a meno che l'esame dei documenti non abbia dato luogo alla
evidenziazione di "riserve" che l'importatore non ha provveduto a
"sciogliere".
Nei regolamenti "CASH AGAINST DOCUMENTS" costituisce invece il
rischio più rilevante di tale forma di pagamento. Una controparte in malafede
potrebbe, in questo momento cruciale, pretendere condizioni diverse da quelle
originariamente pattuite.
R7:
Rischio di contestazione merce
E’
il rischio di sospensione del pagamento a causa di contestazioni oggettive e/o
pretestuose.
Non esiste nel “CAD: documenti contro pagamento” e tanto meno nei
crediti documentari (in questi ultimi non influisce nemmeno nel caso di
pagamento differito, a meno che non intervenga un ordine giudiziale
giustificato da presunto e rilevante dolo).
Nel contro documenti tale regola non è assoluta, specialmente se i documenti
non sono rappresentativi e vengono quindi abbandonati (non ritirati) presso la
banca incaricata dell’incasso.
Tale situazione si verifica quando il compratore è in grado di sdoganare la
merce senza utilizzare i documenti giacenti presso la Banca e quindi entra in
possesso della fornitura senza di essi.
R8:
Rischio di differenze qualitative / quantitative sulle merci
Riguarda
l’importatore e porta a pesanti conseguenze in presenza di pagamenti
anticipati e/o crediti documentari
R9:
Rischio di mancato pagamento totale o parziale
È
tipico di tutte le forme di regolamento posticipato non garantito da Istituto
bancario, con gradi diversi di intensità per ciascuna di esse.
Per l'assegno, ad esempio, il rischio in parola non cessa nel momento del suo
ricevimento (come nel caso del bonifico bancario), ma si prolunga nel tempo
sino al momento della sua copertura presso la Banca trassata.
R10:
Rischio paese (rischio politico)
E’
il rischio di veder bloccato il trasferimento a proprio favore, per intervento
da parte dello Stato del debitore (moratorie, ecc.)
Esiste per tutti i tipi di regolamento; non ne sono immuni nemmeno i crediti
documentari, a meno che non siano confermati da Banca italiana, oppure, se non
confermati, siano comunque pagabili presso sportelli di Banca italiana la
quale abbia presso di sé fondi della Banca Emittente.
R11:
Rischio di cambio
Riguarda
le vendite o gli acquisti effettuati in valuta diversa dalla propria, ed è
determinato dalla differenza (espressa in moneta nazionale) che si verifica
tra il valore della vendita/acquisto al momento della stipula del contratto ed
il valore che effettivamente viene incassato/pagato al momento del
regolamento.
Non esiste per le operazioni in Euro (a meno che non sia stato acceso un
finanziamento in valuta ”OUT” senza copertura) e per le operazioni
export espresse in valuta “out” e finanziate nella stessa valuta
(ovviamente il rischio cessa dal momento dell’accensione del finanziamento).
R12:
Rischio di indebita escussione di garanzie prestate:
E’
il rischio che il venditore, che abbia prestato garanzie di tipo
“autonomo”, per la restituzione di anticipi (Advance Payment Bond)
e/o di buona esecuzione del contratto (Performance Bond), possa
essere escusso in mala fede, qualora il testo della garanzia stessa non
preveda documentazione probatoria che, se presentata, possa bloccare
l’indebita e pretestuosa escussione presentata dal
beneficiario/compratore.
Altri
rischi
Possono
altresì verificarsi (anche se molto raramente) i seguenti rischi:
·
Rischio
di insolvenza della Banca emittente
(nel credito documentario non confermato e pagabile su piazza della Banca
emittente);
·
Rischio
di intervento della magistratura
teso a bloccare il regolamento delle banche, anche in presenza di specifico
impegno a pagare già rilasciato. Si verifica in caso di temuto dolo e
viene dichiarato sulla base di un provvedimento di urgenza richiesto dal
debitore al giudice del suo paese.
PARTE
II: IL CONTRATTO DI VENDITA INTERNAZIONALE
Il
CONTRATTO DI COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE è un contratto oneroso che ha per
oggetto il trasferimento della proprietà di una cosa mobile o immobile,
contro pagamento del prezzo pattuito.
Con
la manifestazione della volontà del venditore di trasferire la proprietà e
di quella del compratore di pagare il prezzo pattuito, il contratto di
compravendita si perfeziona e nascono per le due parti i rispettivi obblighi e
diritti.
1
- Forma e contenuto
Il
contratto internazionale di vendita (riferito a “beni di consumo”) non
richiede necessariamente la forma scritta ai fini della sua validità, anche
se è preferibile nei casi in cui l'esecuzione del contratto o il suo
regolamento si protrae nel tempo, ovvero, quando vengono stipulate condizioni
particolari.
Nella
prevalenza dei casi i contratti , per motivi di praticità e di cautela, sono
in forma scritta.
Il
più delle volte il contratto internazionale di vendita (in particolare se
riferito a “beni strumentali”) viene concluso attraverso uno scambio di
corrispondenza fra le parti contraenti, da registrarsi solo qualora gli usi o
le consuetudini locali lo richiedano.
A
differenza dei contratti domestici dove si può sempre far ricorso alle
leggi nazionali, nei contratti internazionali è opportuno adottare un
documento contrattuale unico ed organico, che contenga la disciplina
possibilmente più completa e dettagliata del rapporto contrattuale
stesso. Non va nel contempo ignorato che non sempre si può ricorrere alle
regole dell’offerta e dell’accettazione in quanto nel campo internazionale
gli accordi, specie se per importi rilevanti, vengono raggiunti attraverso una
serie di negoziazioni, nel senso che sussiste un processo progressivo in cui
gli accordi si raggiungono passo per passo attraverso proposte e
controproposte. Solo allora si passa alla stesura dei documeti che recano il
consenso di entrambe le parti contraenti.
Nel
commercio internazionale è normale che parte del contratto sia demandata a
“norme generali” di vendita elaborate dalla stessa azienda venditrice,
oppure predisposte da terzi (quali le varie associazioni di categoria o la
Camera di Commercio Internazionale), eventualmente integrate per adattare il
contratto allo specifico accordo.
Qualora
si faccia riferimento a delle condizioni generali, è bene tenere presente che
per la loro validità è necessaria l'approvazione espressa da parte del
compratore: quest'ultimo dovrà quindi firmare un documento (ad es. una
conferma d'ordine) sul quale siano riportate le condizioni stesse,
possibilmente in una lingua che egli conosce.
In
ogni caso, nella definizione del contratto ed in aggiunta alle condizioni
generali, dovranno essere specificati gli elementi essenziali (prezzo, termini
di pagamento, qualità e quantità della merce, termini di consegna e
disposizioni relative all'inadempimento: penali, risoluzione, risarcimento,
garanzie tecniche,ecc.).
Quando
l'operazione si presenti particolarmente complessa è consigliabile
l'inclusione di clausole miranti a ridurre notevolmente i rischi, tra le
quali:
-
clausole di forza maggiore ( per cui l’impedimento costitutivo di
forza maggiore, per un determinato periodo, esonera la parte inadempiente dal
risarcimento del danno e dal pagamento di penali);
-
clausole di hardship (situazioni in cui, a seguito di circostanze non
previste dalle parti, l’esecuzione del contratto divenga particolarmente
onerosa);
-
clausole di revisione dei prezzi o di successiva determinazione del prezzo
sulla base di elementi prestabiliti (prezzo corrente al momento della
consegna, oppure accertato da arbitri, oppure calcolato in rapporto alle varie
componenti del costo: materie prime, manodopera, ecc.),le quali permettono
alla ditta che si è impegnata ad effettuare consegne differite nel tempo, di
porsi al riparo da eventuali aumenti dei costi delle materie prime e della
manodopera, dalla oscillazione dei cambi, ecc., che dovessero verificarsi fra
il momento dell'ordine e quello della consegna e del relativo pagamento;
-
clausole di entrata in vigore, che sospendono l’efficacia del contratto fino
al verificarsi di determinati eventi.
La
Convenzione O.N.U.
Il
1° gennaio 1988 è entrata in vigore per l'Italia e per gli altri paesi che
vi hanno inizialmente aderito, la Convenzione dell'O.N.U., siglata a Vienna
l'11 aprile 1980, sui contratti di vendita internazionale di merci.
La
Convenzione ha per oggetto sia la disciplina della vendita internazionale di
merci sia la formazione dei relativi contratti. Essa trae origine dalle due
precedenti Convenzioni attinenti, rispettivamente, alla legge uniforme sulla
vendita internazionale di beni mobili ed alla legge uniforme sulla formazione
dei contratti di vendita internazionale di beni mobili, emanate all'Aja l’
1.7.1964.
La
Convenzione O.N.U. è stata recepita con la promulgazione di leggi Uniformi da
parte dei singoli paesi aderenti, con la conseguenza che, in caso di
controversia, il giudice è tenuto ad applicare la legge uniforme anziché le
eventualmente diverse disposizioni di diritto civile e commerciale dello Stato
aderente, sempre che si siano verificate le seguenti condizioni:
·
le parti
abbiano la loro sede in Stati diversi e si tratti di Stati contraenti oppure
le norme di diritto internazionale privato rinviino alla legge di uno Stato
contraente;
·
le parti non
abbiano escluso, in tutto o in parte, l'applicazione ai loro rapporti della
legge uniforme (che ha solo carattere dispositivo);
·
la
compravendita non abbia per oggetto vendite all'asta, giudiziali, vendite al
consumo, valori mobiliari, effetti commerciali, valute, navi, battelli,
aeronavi, aeromobili ed elettricità;
·
l'oggetto
contrattuale non sia, in parte preponderante, prestazione di mano d'opera o
altri servizi.
La
Convenzione si occupa, principalmente:
a) della
formazione del contratto;
b) dei rapporti tra venditore ed acquirente;
c) dell'inadempimento;
d) del trasferimento dei rischi.
Strutturazione
del contratto
La
prassi prevalentemente seguita nella predisposizione dei contratti di vendita
internazionali prevede l’adozione di una serie di clausole
contrattuali caratteristiche di questi contratti, tra le quali:
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- Trasferimento
della proprietà
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- Ritardi
- Penalità - Forza maggiore
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- Garanzie
tecniche della fornitura
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- Garanzie
a favore del venditore
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- Garanzie
finanziarie a favore del compratore
|
- Inadempimenti
- Risoluzione
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2
- Legge applicabile
La
legge applicabile al rapporto contrattuale può essere determinata dalle
stesse parti contraenti e quindi indicata espressamente nel contratto.
Se
le parti non raggiungono un accordo o comunque non stabiliscono nulla in
proposito, sarà il giudice davanti al quale verrà portata l'eventuale
controversia a decidere, applicando i “criteri di collegamento” previsti
dalla legge in vigore nel suo ordinamento.
Non
esistono norme di carattere sovranazionale che siano applicabili ai rapporti
contrattuali di operatori di paesi diversi. Nella prassi del commercio
internazionale sovente ci si riferisce alla c.d. legge mercantile (lex
mercatoria), che può definirsi come un complesso di regole rispettate,
nel convincimento della loro vincolatività, dagli operatori transnazionali
indipendentemente dallo loro appartenenza all’uno o all’altro Stato.
In
linea di principio per l'operatore italiano è più conveniente sottoporre il
contratto alla nostra legge, in quanto ben conosciuta, ancorchè la scelta
della legge italiana non comporti sempre l’applicazione di tutte le norme
italiane relative ad un certo rapporto.
Occorre
peraltro imporla ad una controparte che non sempre è disposta ad accettarla.
Inoltre, prima di scegliere la legge italiana è necessario anche accertarsi
che questa sia pienamente efficace nel Paese della controparte: è infatti
possibile che tale ordinamento sottragga la regolamentazione di certi
contratti al diritto straniero, stabilendo una prerogativa a favore della
legge nazionale.
Ove la
controparte richieda di assoggettare il contratto ad una legislazione
straniera (quella della controparte) e non se ne abbia una adeguata conoscenza
può essere preferibile il ricorso alla legislazione di un paese terzo
che sia meglio conosciuta.
Sull'individuazione
della legge applicabile ai contratti di compravendita internazionale di cose
mobili esiste la Convenzione dell'Aja del 15 giugno 1955, in vigore fra
Belgio, Danimarca, Finlandia, Francia, Italia, Norvegia, Svezia, Svizzera e
Niger.
In
base a tale Convenzione, la legge applicabile è quella:
·
del paese
del venditore, se è in questo paese che l'ordine è stato ricevuto;
·
del paese
dell'acquirente, se in esso è stato ricevuto l'ordine dal venditore
attraverso una sua stabile organizzazione, agente o rappresentante.
La
legge applicabile al contratto sarà individuata in base ai criteri suddetti,
purché le parti non abbiano disposto diversamente o non abbiano
esplicitamente escluso l'applicazione della Convenzione. Successive
Convenzioni sulla compravendita internazionale hanno tuttavia in alcuni casi
modificato i criteri sopra esposti.
La
prassi internazionale fa anche ricorso ai principi elaborati dell’UNIDROIT,
Istituto internazionale per la unificazione del diritto privato, i quali
tendono alla armonizzazione dei principi sostanziali superando il divario fra
le varie legislazioni nazionali.
3
- Oggetto
Questa
clausola contiene la descrizione dei beni che il venditore assume l’obbligo
di fornire.Nel testo della clausola, salvo che si tratti di beni venduti
con riferimento a semplici listini o cataloghi, si rinvia in genere alla
documentazione tecnica allegata, che deve essere esplicitamente
dichiarata parte integrante e sostanziale del contratto.
Rientrano
nella clausola le descrizioni di conformità a determinati standard, i dati
dimensionali, le prestazioni dei macchinari, ecc.
4
- Il prezzo di vendita
Il
buon esito di una trattativa commerciale con l’estero non è legato
solo al fattore prezzo e alla concessione di particolari condizioni
finanziarie ma, in particolare nella vendita di beni strumentali, dipende
anche da altri fattori di competitività, quali il livello tecnologico del
prodotto e gli eventuali servizi, quali assistenza tecnica, assistenza nella
gestione, assistenza commerciale, ecc.
Il
prezzo di vendita è sempre la risultante di una serie di componenti. Pur
quando si svolge una trattativa privata (piuttosto che una gara, in genere
riservata a forniture di impianti e lavori), le condizioni contrattuali
inizialmente non sono note e devono essere ancora negoziate. Per
cautelarsi si deve quindi avere come partenza un prezzo base, tenendo conto
delle spese di consegna della merce, che comportano per l’azienda costi
diversi (trasporto nel luogo di consegna, costi assicurativi, diritti
doganali, ecc.). Per determinate forniture si sommano poi i costi di servizi
eventualmente proposti o richiesti (es.assistenza tecnica), la fornitura
di ricambi, ecc.
Il
prezzo va dapprima determinato come se il pagamento avvenisse in contanti,
salvo poi, se viene richiesta una dilazione, parziale o totale, di pagamento,
aggiungere i costi finanziari relativi, quali quelli dello smobilizzo del
credito dilazionato concesso al cliente. Altri costi finanziari che
devono computarsi possono sussistere per il rilascio di fidejussioni a
garanzia del rimborso di acconti ricevuti dall’acquirente (Advance
Payment Bond) o di corretta esecuzione del contratto (Perfomance
Bond). L’ultima operazione consiste nell’aggiungere la percentuale di
utile per giungere alla determinazione del prezzo finale di vendita.
Il
prezzo può essere fisso o soggetto a variazione. Qualora il venditore intenda
cautelarsi contro aumenti di costi e la controparte sia d’accordo,
dovrà inserirsi una clausola di revisione del prezzo nella quale, partendo
dal prezzo base e dalle sue componenti, dovranno essere concordate sia le
fonti (listini, pubblicazioni ufficiali nazionali e/o internazionali, ecc.)
dalle quali attingere le varizioni sia le modalità con cui applicare le
variazioni stesse (fissando, ad esempio, un tetto massimo della variazione
apportabile al prezzo base).
5
- Obbligazioni del venditore
In
generale e salvo sia diversamente stabilito, le obbligazioni principali del
venditore sono:
·
fare
acquisire al compratore il diritto di proprietà del bene venduto; in ogni
caso, “consegnare” entro i termini e secondo le modalità
convenute il bene venduto, cioè immettere il compratore nel possesso del bene
stesso;
·
garantire
che tale possesso non sia rivendicato da altri, rispondere dei difetti e
garantire il funzionamento del bene venduto.
Le
pattuizioni relative alle obbligazioni del venditore hanno comunque
un’articolazione di diversa ampiezza a seconda dell’oggetto della vendita
(nella quale, ad esempio, possono essere inclusi anche montaggi,
assistenza tecnica, formazione del personale, ecc).
La
consegna costituisce il momento esecutivo della compravendita e consiste, come
prima detto, nell'immettere il compratore nel possesso della cosa venduta. Il
concetto di “possesso” è eminentemente giuridico ed il possedere non è
necessariamente legato alla materiale detenzione della cosa, ma si riferisce
alla facoltà di disporre della stessa. “Consegnare” significa, quindi,
mettere il compratore in condizione di disporre della cosa acquistata.
5.1
– Le clausole di consegna (terms of delivery) - INCOTERMS
Si
tratta di clausole relative alla determinazione del luogo e dei tempi di
consegna, al momento del passaggio del rischio dal venditore all’acquirente,
alle modalità del trasporto e a chi spetti l’onere relativo,
all’eventuale assicurazione ed al soggetto a cui farne carico, alle
specifiche dell’imballaggio, ecc.
La
I.C.C. - International Chamber of Commerce (Camera di Commercio
Internazionale), ha predisposto sotto la definizione “INCOTERMS” una serie
di regole miranti ad individuare il soggetto al quale fanno carico i rischi
relativi al trasferimento fisico delle merci dal magazzino del venditore
al domicilio del compratore. Esse disciplinano le condizioni di resa della
merce, che nella pratica mercantile sono sinteticamente indicate con
espressioni convenzionali, quali - ad esempio - C.I.F., F.O.B., F.A.S., ecc.,
ma non coprono tutti i problemi relativi alla consegna del bene venduto.
Infatti, non specificano quando viene trasferita la proprietà della merce,
trasferimento che avviene invece secondo le norme del diritto relative al
contratto di compravendita.
Inoltre,
queste regole concernono esclusivamente il rapporto bilaterale
venditore/compratore e non toccano le obbligazioni derivanti dal rapporto
contrattuale con il vettore o con l’eventuale assicuratore.
Escluso
il regime del diritto di proprietà, che resta di pertinenza dei diritti
nazionali, gli INCOTERMS (pur non avendo prevalenza sulle norme interne)
regolano le seguenti problematiche:
·
la consegna
delle merci;
·
il
passaggio dei rischi;
·
la
ripartizione delle spese;
·
le formalità
documentarie rispetto al passaggio delle frontiere.
La
versione attuale degli INCOTERMS è entrata in vigore il 1° gennaio del
2000 e, costituendo regole facoltative, le stesse sono applicabili solo
in quanto le parti vi abbiano fatto espresso riferimento in contratto,
con la dizione “…….. INCOTERMS 2000”.
Gli
INCOTERMS in sintesi:
(Rielaborazione
dalla pub. I.C.C.
n. 560, 1999)
|
Clausole
di resa partenza: GRUPPO “E” (EXW)
|
|
Il venditore
non assume alcuna obbligazione per quanto attiene al trasporto delle
merci al di là del luogo in cui esse sono prodotte;
l'organizzazione ed i costi del trasporto sono quindi a carico
dell’acquirente.
|
EXW...
|
ex
works
|
Franco
fabbrica partenza
|
|
|
Clausole
di resa “nolo non pagato”: GRUPPO “F” (FCA, FAS e FOB)
|
|
Il
venditore esaurisce i suoi obblighi ed i suoi rischi nel momento in
cui consegna le merci al vettore designato dall'acquirente, sul
quale gravano quindi tutti gli oneri successivi a tale momento.
|
FCA...
|
Free
carrier...
|
Franco
vettore...
|
|
FAS... | |