PROFILI OPERATIVI DELLE OPERAZIONI CON L'ESTERO

LA COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE
A cura di ICC Italia
Camera di Commercio Internazionale

 

PARTE I: PROBLEMI E RISCHI DEL COMMERCIO INTERNAZIONALE

 

1 - Operazioni con l’estero: diversità rispetto alle operazioni interne

 

 

 

 

 

 

2 - I rischi di cui tener conto nelle operazioni con l’estero

 

 

Sono evidenziati i rischi principali che l’operatore dovrebbe considerare al fine di una consapevole gestione delle proprie vendite all’estero (i rischi dell’acquirente estero risultano, nella maggioranza dei casi, quasi esattamente capovolti).

Vi sono rischi che sono conosciuti o che comunque possono essere individuati solamente dall’azienda stessa: rischi inerenti alla qualità ed alle caratteristiche del prodotto venduto, rispetto alle richieste del compratore ed al mercato di inserimento.

I rischi contrattuali e quelli legati al regolamento possono essere individuati e valutati all’interno dell’azienda, qualora essa abbia una struttura adeguata ed esperimentata, ovvero (qualora così non fosse) ricorrendo a strutture esterne.

Oltre all’individuazione ed alla valutazione di un rischio, è importante sapere se e come è possibile la sua eliminazione o, in alternativa, come è possibile attenuarlo, coprirlo o cederlo.

I rischi che in questa sede interessa considerare sono quelli elencati nella tabella sottostante

 

 

Tipologia di rischio	Riguarda:	vedi:
Inesatta formulazione contrattuale	Import/Export	R1
Produzione (annullamento ordine)	Import/Export	R2
Pagamento anticipato	Import	R3
Variazione prezzi di produzione	Import/Export	R4
Trasporto	Import/Export	R5
Mancato ritiro documenti e/o merce	Export	R6
Contestazione merce	Export	R7
Differenze qualitative/quantitative sulla merce	Import	R8
Mancato pagamento totale o parziale	Export	R9
Paese	Export	R10
Cambio	Import/Export	R11
Indebita escussione garanzie	Import/Export	R12

 Contenuto dei rischi indicati in tabella:

 

 

R1: Rischio per inesatta formulazione contrattuale

 

Riguarda qualsiasi punto/termine/condizione del contratto mal formulato o interpretabile unilateralmente.

 

R2: Rischio di produzione.

 

Riguarda il rischio che il produttore sopporta anticipando tutti i costi di produzione in mancanza di pagamenti anticipati o impegni di pagamento bancari. La produzione di merce su misura o su specifiche del compratore  aggrava tale rischio in misura determinante.

 

 

R3: Rischio di pagamento anticipato:

 

Riguarda l’importatore che paga anticipatamente, senza una parallela “garanzia per down payment”

 

 

R4: Rischio di variazione dei prezzi:

 

Tale rischio riguarda i costi di produzione che aumentano in maniera considerevole ed intaccano l’utile sperato. In  caso, invece,  di prezzi calanti sul mercato,  il venditore, in mancanza di impegni bancari che garantiscano il regolamento a spedizione avvenuta, può subire la disdetta dell’ordine o la richiesta di  revisione prezzi. Il venditore è tanto più soggetto a detta eventualità quanto risulta prolungato il periodo di approntamento della merce, ed il contratto non preveda alcunché al riguardo.

 

 

R5: Rischio di trasporto

 

Concerne i rischi legati al trasporto della merce venduta ed è regolato dalla clausola di resa merce che stabilisce il momento del passaggio di tali rischi  tra venditore e compratore, i rispettivi diritti ed obblighi.

 

 

R6: Rischio di mancato ritiro dei documenti e/o della merce

 

E’ il rischio che il venditore subisce quando la merce non viene ritirata nel luogo di consegna, o i relativi documenti (contro pagamento e/o accettazione) non vengono ritirati presso la banca che li ha in custodia.
Il mancato ritiro dei documenti non ha alcuna influenza sui crediti documentari, a meno che l'esame dei documenti non abbia dato luogo alla evidenziazione di "riserve" che l'importatore non ha provveduto a "sciogliere".
 Nei regolamenti "CASH AGAINST DOCUMENTS" costituisce invece il rischio più rilevante di tale forma di pagamento. Una controparte in malafede potrebbe, in questo momento cruciale, pretendere condizioni diverse da quelle originariamente pattuite.

 

 

R7: Rischio di contestazione merce

 

E’ il rischio di sospensione del pagamento a causa di contestazioni oggettive e/o pretestuose.
Non esiste nel  “CAD: documenti contro pagamento” e tanto meno nei crediti documentari (in questi ultimi non influisce nemmeno nel caso di pagamento differito, a meno che non intervenga un ordine giudiziale giustificato da presunto e rilevante dolo).
Nel contro documenti tale regola non è assoluta, specialmente se i documenti non sono rappresentativi e vengono quindi abbandonati (non ritirati) presso la banca incaricata dell’incasso.
Tale situazione si verifica quando il compratore è in grado di sdoganare la merce senza utilizzare i documenti giacenti presso la Banca e quindi entra in possesso della fornitura senza di essi.

 

 

R8: Rischio di differenze qualitative / quantitative sulle merci

 

Riguarda l’importatore e porta a pesanti conseguenze in presenza di pagamenti anticipati e/o crediti documentari

 

 

R9: Rischio di mancato pagamento totale o parziale

 

È tipico di tutte le forme di regolamento posticipato non garantito da Istituto bancario, con gradi diversi di intensità per ciascuna di esse.
Per l'assegno, ad esempio, il rischio in parola non cessa nel momento del suo ricevimento (come nel caso del bonifico bancario), ma si prolunga nel tempo sino al momento della sua copertura presso la Banca trassata.

 

R10: Rischio paese (rischio politico)

 

E’ il rischio di veder bloccato il trasferimento a proprio favore, per intervento da parte dello Stato del debitore (moratorie, ecc.)
Esiste per tutti i tipi di regolamento; non ne sono immuni nemmeno i crediti documentari, a meno che non siano confermati da Banca italiana, oppure, se non confermati, siano comunque pagabili presso sportelli di Banca italiana la quale abbia presso di sé fondi della Banca Emittente.

 

R11: Rischio di cambio

 

Riguarda le vendite o gli acquisti effettuati in valuta diversa dalla propria, ed è determinato dalla differenza (espressa in moneta nazionale) che si verifica tra il valore della vendita/acquisto al momento della stipula del contratto ed il valore che effettivamente viene incassato/pagato al momento del regolamento.
Non esiste  per le operazioni in Euro (a meno che non sia stato acceso un finanziamento in valuta ”OUT” senza copertura) e per le operazioni  export espresse in valuta “out” e finanziate nella stessa valuta (ovviamente il rischio cessa dal momento dell’accensione del finanziamento).

 

R12: Rischio di indebita escussione di garanzie prestate:

 

E’ il rischio che il venditore, che abbia prestato garanzie di tipo “autonomo”, per la restituzione di anticipi (Advance Payment Bond) e/o di buona esecuzione del contratto (Performance Bond), possa essere escusso in mala fede, qualora il testo della garanzia stessa non preveda documentazione probatoria che, se presentata, possa bloccare l’indebita e  pretestuosa escussione presentata dal beneficiario/compratore.

 

 

Altri rischi

 

Possono  altresì verificarsi (anche se molto raramente) i seguenti rischi:

·       Rischio di insolvenza della Banca emittente (nel credito documentario non confermato e pagabile su piazza della Banca emittente);

·       Rischio di intervento della magistratura teso a bloccare il regolamento delle banche, anche in presenza di specifico impegno a pagare già rilasciato. Si verifica in caso di temuto  dolo e viene dichiarato sulla base di un provvedimento di urgenza richiesto dal debitore al giudice del suo paese.

 

PARTE II: IL CONTRATTO DI VENDITA INTERNAZIONALE

 

 

Il CONTRATTO DI COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE è un contratto oneroso che ha per oggetto il trasferimento della proprietà di una cosa mobile o immobile, contro pagamento del prezzo pattuito.

Con la manifestazione della volontà del venditore di trasferire la proprietà e di quella del compratore di pagare il prezzo pattuito, il contratto di compravendita si perfeziona e nascono per le due parti i rispettivi obblighi e diritti.

 

1 - Forma e contenuto

 

 

Il contratto internazionale di vendita (riferito a “beni di consumo”) non richiede necessariamente la forma scritta ai fini della sua validità, anche se è preferibile nei  casi in cui l'esecuzione del contratto o il suo regolamento si protrae nel tempo, ovvero, quando vengono stipulate condizioni particolari.

Nella prevalenza dei casi i contratti , per motivi di praticità e di cautela, sono in forma scritta.

Il più delle volte il contratto internazionale di vendita (in particolare se riferito a “beni strumentali”) viene concluso attraverso uno scambio di corrispondenza fra le parti contraenti, da registrarsi solo qualora gli usi o le consuetudini locali lo richiedano.

A differenza dei contratti domestici dove si può  sempre far ricorso alle leggi nazionali, nei contratti internazionali è opportuno adottare un documento contrattuale unico ed organico, che  contenga la disciplina possibilmente più completa  e dettagliata del rapporto contrattuale stesso. Non va nel contempo ignorato che non sempre si può ricorrere alle regole dell’offerta e dell’accettazione in quanto nel campo internazionale gli accordi, specie se per importi rilevanti, vengono raggiunti attraverso una serie di negoziazioni, nel senso che sussiste un processo progressivo in cui gli accordi si raggiungono passo per passo attraverso proposte e controproposte. Solo allora si passa alla stesura dei documeti che recano il consenso di entrambe le parti contraenti.

Nel commercio internazionale è normale che parte del contratto sia demandata a “norme generali” di vendita elaborate dalla stessa azienda venditrice, oppure predisposte da terzi (quali le varie associazioni di categoria o la Camera di Commercio Internazionale), eventualmente integrate per adattare il contratto allo specifico accordo.

Qualora si faccia riferimento a delle condizioni generali, è bene tenere presente che per la loro validità è necessaria l'approvazione espressa da parte del compratore: quest'ultimo dovrà quindi firmare un documento (ad es. una conferma d'ordine) sul quale siano riportate le condizioni stesse, possibilmente in una lingua che egli conosce.

In ogni caso, nella definizione del contratto ed in aggiunta alle condizioni generali, dovranno essere specificati gli elementi essenziali (prezzo, termini di pagamento, qualità e quantità della merce,  termini di consegna e disposizioni relative all'inadempimento: penali, risoluzione, risarcimento, garanzie tecniche,ecc.).

Quando l'operazione si presenti particolarmente complessa è consigliabile l'inclusione di  clausole miranti a ridurre notevolmente i rischi, tra le quali:

- clausole di forza maggiore ( per cui l’impedimento costitutivo di forza maggiore, per un determinato periodo, esonera la parte inadempiente dal risarcimento del danno e dal pagamento di penali);

- clausole di hardship (situazioni in cui, a seguito di circostanze non previste dalle parti, l’esecuzione del contratto divenga particolarmente onerosa);

- clausole di revisione dei prezzi o di successiva determinazione del prezzo sulla base di elementi prestabiliti (prezzo corrente al momento della consegna, oppure accertato da arbitri, oppure calcolato in rapporto alle varie componenti del costo: materie prime, manodopera, ecc.),le quali permettono alla ditta che si è impegnata ad effettuare consegne differite nel tempo, di porsi al riparo da eventuali aumenti dei costi delle materie prime e della manodopera, dalla oscillazione dei cambi, ecc., che dovessero verificarsi fra il momento dell'ordine e quello della consegna e del relativo pagamento;

- clausole di entrata in vigore, che sospendono l’efficacia del contratto fino al verificarsi di determinati eventi.

La Convenzione O.N.U.

Il 1° gennaio 1988 è entrata in vigore per l'Italia e per gli altri paesi che vi hanno inizialmente aderito, la Convenzione dell'O.N.U., siglata a Vienna l'11 aprile 1980, sui contratti di vendita internazionale di merci.

La Convenzione ha per oggetto sia la disciplina della vendita internazionale di merci sia la formazione dei relativi contratti. Essa trae origine dalle due precedenti Convenzioni attinenti, rispettivamente, alla legge uniforme sulla vendita internazionale di beni mobili ed alla legge uniforme sulla formazione dei contratti di vendita internazionale di beni mobili, emanate all'Aja l’ 1.7.1964.

La Convenzione O.N.U. è stata recepita con la promulgazione di leggi Uniformi da parte dei singoli paesi aderenti, con la conseguenza che, in caso di controversia, il giudice è tenuto ad applicare la legge uniforme anziché le eventualmente diverse disposizioni di diritto civile e commerciale dello Stato aderente, sempre che si siano verificate le seguenti condizioni:

·       le parti abbiano la loro sede in Stati diversi e si tratti di Stati contraenti oppure le norme di diritto internazionale privato rinviino alla legge di uno Stato contraente;

·       le parti non abbiano escluso, in tutto o in parte, l'applicazione ai loro rapporti della legge uniforme (che ha solo carattere dispositivo);

·       la compravendita non abbia per oggetto vendite all'asta, giudiziali, vendite al consumo, valori mobiliari, effetti commerciali, valute, navi, battelli, aeronavi, aeromobili ed elettricità;

·       l'oggetto contrattuale non sia, in parte preponderante, prestazione di mano d'opera o altri servizi.

La Convenzione si occupa, principalmente:

a) della formazione del contratto;
b) dei rapporti tra venditore ed acquirente;
c) dell'inadempimento;
d) del trasferimento dei rischi.

Strutturazione del contratto

La prassi prevalentemente seguita nella predisposizione dei contratti di vendita internazionali prevede l’adozione di  una serie di clausole contrattuali caratteristiche di questi contratti, tra le quali:

 

 

2 - Legge applicabile

 

 

La legge applicabile al rapporto contrattuale può essere determinata dalle stesse parti contraenti e quindi indicata espressamente nel contratto.

Se le parti non raggiungono un accordo o comunque non stabiliscono nulla in proposito, sarà il giudice davanti al quale verrà portata l'eventuale controversia a decidere, applicando i “criteri di collegamento” previsti dalla legge in vigore nel suo ordinamento.

Non esistono norme di carattere sovranazionale che siano applicabili ai rapporti contrattuali di operatori di paesi diversi. Nella prassi del commercio internazionale sovente ci si riferisce alla c.d. legge mercantile (lex mercatoria), che può definirsi come un complesso di regole rispettate, nel convincimento della loro vincolatività, dagli operatori transnazionali indipendentemente dallo loro appartenenza all’uno o all’altro Stato.

In linea di principio per l'operatore italiano è più conveniente sottoporre il contratto alla nostra legge, in quanto ben conosciuta, ancorchè la scelta della legge italiana non comporti sempre l’applicazione di tutte le norme italiane relative ad un certo rapporto.

Occorre peraltro imporla ad una controparte che non sempre è disposta ad accettarla. Inoltre, prima di scegliere la legge italiana è necessario anche accertarsi che questa sia pienamente efficace nel Paese della controparte: è infatti possibile che tale ordinamento sottragga la regolamentazione di certi contratti al diritto straniero, stabilendo una prerogativa a favore della legge nazionale.

Ove la controparte richieda di assoggettare il contratto ad una legislazione straniera (quella della controparte) e non se ne abbia una adeguata conoscenza può essere preferibile il ricorso alla legislazione di un  paese terzo che sia meglio conosciuta.

Sull'individuazione della legge applicabile ai contratti di compravendita internazionale di cose mobili esiste la Convenzione dell'Aja del 15 giugno 1955, in vigore fra Belgio, Danimarca, Finlandia, Francia, Italia, Norvegia, Svezia, Svizzera e Niger.

In base a tale Convenzione, la legge applicabile è quella:

·       del paese del venditore, se è in questo paese che l'ordine è stato ricevuto;

·       del paese dell'acquirente, se in esso è stato ricevuto l'ordine dal venditore attraverso una sua stabile organizzazione, agente o rappresentante.

La legge applicabile al contratto sarà individuata in base ai criteri suddetti, purché le parti non abbiano disposto diversamente o non abbiano esplicitamente escluso l'applicazione della Convenzione. Successive Convenzioni sulla compravendita internazionale hanno tuttavia in alcuni casi modificato i criteri sopra esposti.

La prassi internazionale fa anche ricorso ai principi elaborati dell’UNIDROIT, Istituto internazionale per la unificazione del diritto privato, i quali tendono alla armonizzazione dei principi sostanziali superando il divario fra le varie legislazioni nazionali.

 

3 - Oggetto

 

 

Questa clausola contiene la descrizione dei beni che il venditore assume l’obbligo di fornire.Nel testo della clausola, salvo che  si tratti di beni venduti con riferimento a semplici listini o cataloghi,  si rinvia in genere alla documentazione tecnica allegata, che deve essere  esplicitamente dichiarata parte integrante e sostanziale del contratto.

Rientrano nella clausola le descrizioni di conformità a determinati standard, i dati dimensionali, le prestazioni dei macchinari, ecc.

 

4 - Il prezzo di vendita

 

 

Il buon esito di una  trattativa commerciale con l’estero non è legato solo al fattore prezzo e alla concessione di particolari condizioni finanziarie ma, in particolare nella vendita di beni strumentali, dipende anche da altri fattori di competitività, quali il livello tecnologico del prodotto e gli eventuali servizi, quali assistenza tecnica, assistenza nella gestione, assistenza commerciale, ecc.

Il prezzo di vendita è sempre la risultante di una serie di componenti. Pur quando si svolge una trattativa privata (piuttosto che una gara, in genere riservata a forniture di impianti e lavori), le condizioni contrattuali inizialmente non sono  note e devono essere ancora negoziate. Per cautelarsi si deve quindi avere come partenza un prezzo base, tenendo conto delle spese di consegna della merce, che comportano per l’azienda costi diversi (trasporto nel luogo di consegna, costi assicurativi, diritti doganali, ecc.). Per determinate forniture si sommano poi i costi di servizi eventualmente proposti o richiesti (es.assistenza tecnica),  la fornitura di ricambi, ecc.

Il prezzo va dapprima determinato come se il pagamento avvenisse in contanti, salvo poi, se viene richiesta una dilazione, parziale o totale, di pagamento, aggiungere i costi finanziari relativi, quali quelli dello smobilizzo del credito dilazionato concesso al cliente. Altri costi finanziari che devono computarsi possono sussistere per il rilascio di fidejussioni a garanzia del rimborso di acconti ricevuti dall’acquirente (Advance Payment Bond) o di corretta esecuzione del contratto (Perfomance Bond). L’ultima operazione consiste nell’aggiungere la percentuale di utile per giungere alla determinazione del prezzo finale di vendita.

Il prezzo può essere fisso o soggetto a variazione. Qualora il venditore intenda cautelarsi contro aumenti di costi  e la controparte sia d’accordo, dovrà inserirsi una clausola di revisione del prezzo nella quale, partendo dal prezzo base e dalle sue componenti, dovranno essere concordate sia le fonti (listini, pubblicazioni ufficiali nazionali e/o internazionali, ecc.) dalle quali attingere le varizioni sia le modalità con cui applicare le variazioni stesse (fissando, ad esempio, un tetto massimo della variazione apportabile al prezzo base).

 

5 - Obbligazioni del venditore

 

 

In generale e salvo sia diversamente stabilito, le obbligazioni principali del venditore sono:

·       fare acquisire al compratore il diritto di proprietà del bene venduto; in ogni caso, “consegnare”  entro i termini  e secondo le modalità convenute il bene venduto, cioè immettere il compratore nel possesso del bene stesso;

·       garantire che tale possesso non sia rivendicato da altri,  rispondere dei difetti e garantire il funzionamento del bene  venduto.

Le pattuizioni relative alle obbligazioni del venditore hanno comunque un’articolazione di diversa ampiezza a seconda dell’oggetto della vendita (nella quale, ad esempio, possono essere inclusi anche montaggi, assistenza tecnica, formazione del personale, ecc).

La consegna costituisce il momento esecutivo della compravendita e consiste, come prima detto, nell'immettere il compratore nel possesso della cosa venduta. Il concetto di “possesso” è eminentemente giuridico ed il possedere non è necessariamente legato alla materiale detenzione della cosa, ma si riferisce alla facoltà di disporre della stessa. “Consegnare” significa, quindi, mettere il compratore in condizione di disporre della cosa acquistata.

 

5.1 – Le clausole di consegna (terms of delivery) - INCOTERMS

 

 

 

Si tratta di clausole relative alla determinazione del luogo e dei tempi di consegna, al momento del passaggio del rischio dal venditore all’acquirente, alle  modalità del trasporto e a chi spetti l’onere relativo, all’eventuale assicurazione ed al soggetto a cui farne carico, alle specifiche dell’imballaggio, ecc.

La I.C.C. - International Chamber of Commerce (Camera di Commercio Internazionale), ha predisposto sotto la definizione “INCOTERMS” una serie di regole miranti ad individuare il soggetto al quale fanno carico i rischi relativi al trasferimento fisico delle merci dal magazzino  del venditore al domicilio del compratore. Esse disciplinano le condizioni di resa della merce, che nella pratica mercantile sono sinteticamente indicate con espressioni convenzionali, quali - ad esempio - C.I.F., F.O.B., F.A.S., ecc., ma non coprono tutti i problemi relativi alla consegna del bene venduto. Infatti, non specificano quando viene trasferita la proprietà della merce, trasferimento che avviene invece secondo le norme del diritto relative al contratto di compravendita.

Inoltre, queste regole concernono esclusivamente il rapporto bilaterale venditore/compratore e non toccano le obbligazioni derivanti dal rapporto contrattuale con il vettore o con l’eventuale assicuratore.

Escluso il regime del diritto di proprietà, che resta di pertinenza dei diritti nazionali, gli INCOTERMS (pur non avendo prevalenza sulle norme interne) regolano le seguenti problematiche:

·       la consegna delle merci;

·       il passaggio dei rischi;

·       la ripartizione delle spese;

·       le formalità documentarie rispetto al passaggio delle frontiere.

La versione attuale degli INCOTERMS è entrata in vigore il 1° gennaio del 2000 e, costituendo regole facoltative, le stesse sono applicabili solo in quanto le parti vi abbiano fatto  espresso riferimento in contratto, con la dizione “……..  INCOTERMS 2000”.

 

Gli  INCOTERMS in sintesi: (Rielaborazione dalla pub. I.C.C. n. 560, 1999)